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終于,花唄還是在Costco身上找到了靈感

2019-09-25 10:02:50 來源:互聯網 閱讀:0
摘要生活從來不會放過我們的錢包。自傳出微信在孵化自己的信用支付產品“分付”之后,就被市場冠名為“微信版花唄”;而花唄近日也動作頻頻,在C端打下一片天下之后,開始向B端“試探”。花唄面向B端推出了輕會員模式

生活從來不會放過我們的錢包。自傳出微信在孵化自己的信用支付產品“分付”之后,就被市場冠名為“微信版花唄”;而花唄近日也動作頻頻,在C端打下一片天下之后,開始向B端“試探”。

終于,花唄還是在Costco身上找到了靈感

花唄面向B端推出了輕會員模式,據螞蟻金服介紹,該模式結合芝麻信用與花唄延期還款,讓消費者無需預付任何費用即可成為會員,先享受優惠權益,到期后再結算會員費;對商家來說,能提升復購率,擴展先享后付的場景。去年吳曉波在“預見2019”的演講中就表示,會員制將成為2019年最流行的消費者關系模式;從零售行業來看,最好的消費者關系無非是精準把握用戶需求,而會員制有望成為“殺手級”應用。

Costco和亞馬遜的會員之道

說到會員制,就避不開Costco和亞馬遜,前者在美國傳統零售集體低迷的環境下,仍然保持著股價和業績的雙增長,后者如今是市值超萬億美元的“電商一哥”,而兩者恰都深諳會員之道。Costco相信大家都不陌生了,可以說是靠會員“續命”的奇葩企業。根據2018的財報,營業利潤是44.8億美元,包括了會員費和商業兩部分,其中會員費凈收益是31.4億美元,占到70%;公開資料顯示,Costco一年的稅費在12.6億美元,也就是賣商品的錢只夠交稅的。把會員當成企業“護城河”的,Costco可以說是開創者。市場上夸Costco的不在少數,給國內消費者最刺激的好處就是便宜,大份,

除此之外,其實商品好才是其生存之道。

Costco的會員體系很簡單,就是定位核心客群,只為他們提供服務。

Costco在美國的消費者定位于中產階級,有房有車,穩定的工作,這部分人群占20%左右;而一家Costco的SKU不會超過4000,賣的每個品類的商品只選擇在中產階級中最受歡迎的幾種,其他的都不賣。這樣的模式一方面是幫助中產階級提高決策效率,另一方面在采購商品時可以快速出貨,快速售賣,提高周轉率,比如商品在一個月賣完收到回款,但供應商賬期通常在3—6個月,

利用中間的時間差就可以白用供應商的錢,比如對于受歡迎的商品自己生產,進一步壓低價格。

亞馬遜和Costco的會員制又有所不同,又基本相似;不同的是面對的客群更為廣泛,相似的是針對客群提供的特制服務。亞馬遜第一次推出會員服務是在2005年,那個時候物流慢是電商企業普遍遇到的問題,亞馬遜Prime會員就以79美元一年的價格提供免費兩日送達。

終于,花唄還是在Costco身上找到了靈感

后來的調查顯示,物流快成為美國消費者成為Prime會員的主要原因;而后亞馬遜提供的服務則更為精細,在2017年的調查中,亞馬遜發現18—34歲年齡段的用戶占39%,提高會員粘性就要滿足年輕一代的需求,Prime開始增加《了不起的麥瑟爾夫人》等熱門大片,音樂,游戲裝備......其實當時亞馬遜在推出Prime會員兩日送達的時候,很多人都在罵,普遍認為會員費兜不住為此付出的物流成本,但他們忽視了不管物流還是電視劇,都是前期的服務投入,

會員“入坑”之后,復購率是驚人的。

CIRP的數據表明,2018年四季度末美國的亞馬遜會員達到1.01億,會員每年花1400美元,非會員每年花600美元,100多美元的會員費撬動了額外800美元的支出。

專注做一件事

其實不管是亞馬遜還是Costco,他們的會員制只圍繞了一件事,為分層用戶提供最能解決痛點的服務;而亞馬遜在美國風生水起,最后卻敗走中國,究其原因,是沒能抓住中國用戶的痛點,物流而言國內電商提供的是免費服務,國內版權至上的意識也未能形成。會員制由來已久,而最近幾年似乎被國內各大電商重新重視起來;阿里推出的88VIP,京東Plus會員,蘇寧SUPER,網易考拉黑卡,小紅書小紅卡......

終于,花唄還是在Costco身上找到了靈感


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